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市場(chǎng)格局=銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

發(fā)布者：etzh　日期：2014/8/5 1　點(diǎn)擊次：1033

很多企業(yè)都在致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，暫且不論產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功，單就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的市場(chǎng)格局規(guī)劃意識(shí)，再好的產(chǎn)品創(chuàng)新放在市場(chǎng)上也是一句空談。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，很多中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代期望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新取得營(yíng)銷(xiāo)成功，顯然這是企業(yè)謀求主動(dòng)突破的好現(xiàn)象，但產(chǎn)品創(chuàng)新并不意味著市場(chǎng)可以順利接受，做有格局的市場(chǎng)才是產(chǎn)品創(chuàng)新能夠長(zhǎng)久立足的關(guān)鍵，否則，產(chǎn)品創(chuàng)新被行業(yè)大企業(yè)模仿去，反而幫別人做了嫁衣。珠海廣告公司
中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新成果都去哪兒了？

中國(guó)擁有大量的中小企業(yè)，進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)革命4.0時(shí)代，更是有無(wú)數(shù)的中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)尋求市場(chǎng)突破，然而，很多中小創(chuàng)新型企業(yè)辛苦耕耘創(chuàng)造出來(lái)的創(chuàng)新成果，常常成為大中型企業(yè)的“私人訂制”創(chuàng)新型產(chǎn)品，不但輕易地被人家模仿，還有在接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中被消費(fèi)者看作山寨企業(yè)。雖然，看似極為不道德的商業(yè)行為，中小企業(yè)卻不得不被動(dòng)接受，這就是赤裸裸的商業(yè)。
眼看著自己辛辛苦苦養(yǎng)大的孩子，卻要為別人賺錢(qián)出力，相信，很多中小企業(yè)的心酸不言而喻。
北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃曾經(jīng)接觸過(guò)一家山東兒童家具企業(yè)，這家專(zhuān)門(mén)為12歲以下兒童提供兒童床的企業(yè)，曾經(jīng)是中國(guó)著名的出口歐洲的兒童床企業(yè)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)受到世界范圍內(nèi)的認(rèn)可，擁有數(shù)十項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。2008年金融危機(jī)之后，國(guó)外需求下降，企業(yè)開(kāi)始尋求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的突破，于是決定進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解不夠，企業(yè)又舍不得聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的高昂費(fèi)用，于是決定自己試探性地闖市場(chǎng)。從產(chǎn)品創(chuàng)新上來(lái)說(shuō)，這家企業(yè)是擁有足夠的自信的，超過(guò)市場(chǎng)期待的產(chǎn)品創(chuàng)新，絕對(duì)是給父母?jìng)儙?lái)驚喜的一款產(chǎn)品，同時(shí)，其價(jià)格卻與市面上的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，雖然企業(yè)尚未建立起品牌，但憑借其產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該還是有得一拼的吧。抱著這樣的態(tài)度，該企業(yè)在最初進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的一年當(dāng)中，完全按照預(yù)期前進(jìn)，雖然有些波折，但并未影響整體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，企業(yè)老總非常高興。正當(dāng)老總率領(lǐng)全體員工慶祝的時(shí)候，市場(chǎng)正在發(fā)生著釜底抽薪的變化。一家專(zhuān)心于國(guó)內(nèi)兒童床市場(chǎng)的品牌企業(yè)模仿了其創(chuàng)新產(chǎn)品，悄悄籌劃市場(chǎng)布局。第二年，該企業(yè)一半的經(jīng)銷(xiāo)商放棄了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，改為經(jīng)銷(xiāo)知名品牌產(chǎn)品，接下來(lái)，表現(xiàn)在零售終端上，該公司的創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)量快速下降，很快回到“解放前”。活動(dòng)策劃當(dāng)中小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品遇到知名大品牌時(shí)，其創(chuàng)新產(chǎn)品便理所當(dāng)然地成為知名大品牌的“私人定制”了，一年的市場(chǎng)鋪墊和努力，為別人做了嫁衣，企業(yè)老板氣得發(fā)瘋，甚至到知名品牌企業(yè)去質(zhì)問(wèn)，連人家的一個(gè)部門(mén)經(jīng)理都沒(méi)見(jiàn)到，就灰溜溜地回來(lái)了，自認(rèn)倒霉。
在市場(chǎng)上沒(méi)格局，在銷(xiāo)售上就沒(méi)優(yōu)勢(shì)
如果我寫(xiě)到這兒就停下來(lái)，相信沒(méi)有人再會(huì)相信營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家了。面對(duì)大品牌的咄咄逼人的恃強(qiáng)凌弱，中小企業(yè)就只有任人欺侮嗎？當(dāng)然不是。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍認(rèn)為，中小企業(yè)若要想保護(hù)自己的產(chǎn)品創(chuàng)新成果，在市場(chǎng)上為企業(yè)源源不斷地帶來(lái)銷(xiāo)量，最為重要的就是要做大格局的市場(chǎng)，只有在市場(chǎng)上有格局、有創(chuàng)新，才可以有效地保護(hù)自己，在銷(xiāo)售上建立優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)年，洽洽剛剛進(jìn)入到瓜子市場(chǎng)時(shí)，其將傳統(tǒng)的炒貨做成了“煮貨”，在產(chǎn)品創(chuàng)新上力度之大、效果之好堪稱(chēng)產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典之作。彼時(shí)，中國(guó)的休閑食品市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)不及現(xiàn)在激烈，但卻也是刺刀見(jiàn)紅，如果洽洽只走尋常路，按部就班地布局市場(chǎng)，恐怕早就有知名休閑食品品牌殺入進(jìn)來(lái)，也就不會(huì)有今天的洽洽香瓜子品牌了。
于是，洽洽制定了大格局的市場(chǎng)戰(zhàn)略，在當(dāng)年的休閑食品市場(chǎng)上，使出大手筆，市場(chǎng)布局與品牌構(gòu)建同步進(jìn)行，在當(dāng)時(shí)很多企業(yè)不敢觸及的現(xiàn)代商超渠道市場(chǎng)上著重發(fā)力，同時(shí)，也沒(méi)放棄傳統(tǒng)的流通市場(chǎng)。在當(dāng)時(shí)資本并不是很“雞賊”的情況下，竟然有很多休閑食品企業(yè)追問(wèn)筆者，是否洽洽背后擁有雄厚的資本支持，當(dāng)時(shí)為了保護(hù)洽洽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，筆者一直給予肯定的回答，于是市場(chǎng)上一直瘋傳洽洽擁有什么樣的背景。
回想起來(lái)，洽洽的成功主要還是其頗具霸氣的市場(chǎng)定位，以及在市場(chǎng)上做出的舍我其誰(shuí)的市場(chǎng)格局，再加上制定的環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷(xiāo)體系和強(qiáng)大的銷(xiāo)售執(zhí)行力，使得洽洽在大品牌覬覦并未下手之前就迅速壯大起來(lái)。

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